תיק הלקוחות אותו בונה סוכן הביטוח לאורך חייו מהווה נכס כלכלי אשר ניתן להעברה, קנייה או מכירה ביום הפרישה.
בשנים האחרונות, ענף הביטוח עובר לא מעט שינויים מבניים, רגולטוריים ושיווקיים אשר משפיעים בצורה ישירה על ערכם של תיקי הביטוח. כתוצאה מכך, חתימה על הסכם מכר טומנת בחובה לא מעט סיכונים וסיכויים הן לרוכש תיק הביטוח והן למוכר תיק הביטוח.
משרד עו"ד מיכל אברהמי לוי מייצג מוכרים וקונים בהסכמי מכר של תיקי ביטוח, סוכנויות ביטוח ותאגידי ביטוח תוך התייחסות לשיקולי רגולציה, הערכת שווי והיבטי מיסוי אשר עלולים להשפיע בצורה ישירה על כדאיות ההעסקה. הניסיון הרב שצברנו מאפשר לנו לנהל משא ומתן קשוח, להגן על האינטרסים שלך ולהעניק לך הרבה מאוד שקט נפשי בתהליך. לקבלת ייעוץ משפטי ראשוני, ללא כל התחייבות מצידך, ניתן ליצור עימנו קשר ב – 072-3928990 ונשמח לעמוד לרשותך.
מהן הסיבות המרכזיות למכירה או לרכישה של תיק ביטוח?
מכירה או רכישה של תיק ביטוח יכולה להתבצע ממספר רב של סיבות אינדיבידואליות, מבניות ומעשיות.
לרוב, מכירת תיק ביטוח תתבצע מהסיבות הבאות:
- רגולציה – בשנים האחרונות, סוכני ביטוח רבים טוענים כי ענף הביטוח סובל מ"עודף רגולציה" אשר יוצר עומס בירוקרטי שאינו נגמר מול "מבול" החוזרים של רשות שוק ההון, ביטוח וחסכון במשרד האוצר. אי עמידה בדרישות הרשות, עלולה להפוך את סוכן הביטוח ל"עבריין" בעל כורחו.
- דור המשך – בעבר, היה נהוג להוריש את תיק הביטוח לדור ההמשך, אך בשנים האחרונות עלה שיעור סוכני הביטוח אשר להם אין דור המשך. במקרים אלה, סוכני הביטוח מבצעים "אקזיט" על מפעל החיים שלהם.
- שינוי בשיטות והרגלי הצריכה – דור ה – Y ודור ה – Z, מאופיינים בתזזיתיות וביצוע שינויים במהירות גבוהה הרבה יותר מבעבר. אם דור ה – X, היה נאמן לסוכן הביטוח, היום מתבצעים הרבה יותר מעברים בין חברות וסוכני ביטוח שונים.
לעומת זאת, קניית תיק ביטוח תתבצע מהסיבות הבאות:
- גידול מהיר – קנייה של תיק ביטוח מאפשרת לסוכנות ביטוח מקומית/ארצית, לבצע גדילה עסקית משמעותית בתוך פרק זמן קצר מאוד.
- השקעה פאסיבית – קנייה של תיק ביטוח היא סוג של השקעה פאסיבית אשר מניבה לרוכש, עמלת נפרעים שנתית, לאורך כל ימי הלקוח.
- Upsells – קנייה של תיק ביטוח אלמנטרי (רכב, דירה וכדומה) או קנייה של תיק ביטוח חיים ופנסיה (בריאות, סיעודי וכדומה) מאפשרת לסוכן/סוכנות לא רק להרוויח את עמלת הנפרעים הקיימת אלא לשדרג את השווי של כל לקוח על ידי פניה ושדרוג של תיק הביטוחים שלו. לדוגמא, למבוטח יש רק ביטוח רכב, אפשר להציע לו גם ביטוח בריאות או ביטוח תאונות אישיות.
איך ניתן לבצע הערכת שווי אמיתית של תיקי ביטוח?
לאור השינויים המבניים, הרגולטוריים והטכנולוגיים בענף הביטוח ישנה חשיבות עצומה בקביעת השווי האמיתי של תיק הביטוח, הסוכנות או תאגיד הביטוח הן בעיני המוכר והן בעיני הקונה.
בעת הערכת שווי התיק תתבצע בדיקה מקיפה של הפרמטרים הבאים:
- סוגי הביטוח הקיימים בתיק – לרוב, תיק ביטוח טיפוסי כולל תיקים מענף ביטוח החיים והפנסיה ותיקים מענף הביטוח האלמנטרי. הערכת השווי חייבת להתייחס לכך שהכיסוי בענף האלמנטרי מוגבל ל – 12 חודשים וכפועל יוצא מכך אחוז השימור שלו נמוך יותר מענף החיים והפנסיה.
- פריסת התיק – הערכת שווי תיק הביטוח חייבת להתייחס למספר המבוטחים בתיק, הגיל הממוצע של המבוטחים והגודל הממוצע של כל מבוטח מכלל התיק.
- חברות הביטוח המיוצגות בתיק – הערכת שווי תיק הביטוח חייבת להתייחס לפיזור חברות הביטוח בתיק, הסכמי העמלות מול חברות הביטוח וכדומה.
- שווי המבוטחים בתיק – הערכת שווי תיק הביטוח חייבת להתייחס לממוצע כמות הביטוחים של כל מבוטח בתיק ופוטנציאל ה – Upsell שניתן לבצע על כל מבוטח.
- שיעור הביטולים בתיק – הערכת שווי תיק הביטוח חייבת להתייחס לשיעור הביטולים בתיק. ככל ששיעור הביטולים גבוה יותר, כך הערכת השווי תהיה נמוכה יותר.
לרוב, שווי תיק הביטוח נקבע על בסיס שיטת מכפיל הנפרעים בתיק (מכפילים על נפרעים בענף האלמנטרי עומדים על 1-1.5 לעומת מכפילים על נפרעים בענף ביטוח חיים ופנסיה עומדים על 1.5-2.5) או על בסיס שיטת מכפיל הרווח התפעולי (מכפיל של 3-5) של סוכן הביטוח.
כמו כן, שווי תיק הביטוח נגזר גם מהמוניטין של המוכר, תקופת הליווי שהוא מעניק לקונה ועד כמה הוא בקשר שוטף עם ציבור לקוחותיו.
שיקולי מיסוי בעסקאות קנייה או מכירה של תיק ביטוח
כיוון ששווי תיק הביטוח נגזר הן משווי תיק המבוטחים והן מהמוניטין של סוכן הביטוח, ישנה חשיבות עצומה לבדיקת אירועי המס אשר נובעים בצורה ישירה מהסכם המכר הן לקונה והן למוכר – שיקולי המס אשר נובעים מן העסקה יכולים להיות ההבדל בין עסקה מוצלחת לעסקה כושלת.
לעיתים קרובות, ישנו ניגוד עניינים מובנה בין אינטרס המיסוי של הקונה לבין אינטרס המיסוי של המוכר – לכן, עו"ד אשר מלווה את ההסכם נדרש לא רק לגלות ידע תיאורטי ומעשי בדיני חוזים, אלא גם להוות גורם מגשר אשר יוכל להבטיח את הצלחת העסקה.
לסיכום, עריכת הסכם קנייה או מכירה של תיק ביטוח היא סוג של "אקזיט" על מפעל חיים ומומלץ לא להקל בה ראש, משום שכל טעות קטנה, עלולה לעלות לקונה או למוכר ביוקר.
משרד עו"ד מיכל אברהמי לוי עוסק בייצוג של מוכרים וקונים בהסכמי מכר של תיקי ביטוח, סוכנויות ביטוח ותאגידי ביטוח. המשרד מאגד תחתיו מעטפת מלאה של מומחים (אקטוארים, רואי חשבון ומגשרים) אשר ביחד יכולים להבטיח את ייצוג האינטרסים שלך בחוזה מכירת או קניית תיק ביטוחים.
לקבלת פרטים נוספים ותיאום פגישת היכרות, ללא כל התחייבות מצידך, ניתן ליצור עימנו קשר ב – 072-3928990 ונשמח לעמוד לרשותך!